中山变革中的思考-未来口腔行业的模式转变

口腔健康意识不断增强

老一代对牙的态度是“牙疼不是病”“不病不治”。当代人则逐渐意识到“牙疼也是病”“小洞不补,大洞吃苦”。随着“口腔健康关乎全身”“预防胜于治疗”等理念深入人心，口腔医疗服务在人口中的渗透率越来越高。健康意识增强的方向是不变的。

随着中国社会迈入老龄化，在口腔疾病上的支出会逐渐增大。

尤其是老年相关的口腔治疗，比如种植、全口义齿等等。随着口腔行业走过野蛮生长的阶段，将更加回归理性、回归医疗本质。营销是一时的，技术才是持久的，医学领域的客观规律是不变的。

口腔市场如何才能走得长远？

过去中国口腔市场高速发展，从器械厂商到大小诊所，创造了一个又一个的傲人业绩。这些业绩，多少代表真正的实力，又多少是吃了时代红利？夸张广告、价格战等，导致行业总体的营销成本很高、利润却不多，还给老百姓留下“看牙贵”的诟病。

2022年，互联网平台加强对医疗内容的监管；医保局开展种植牙专项治理行动；七部门联合规范涉及医疗的广告代言……宏观大环境在加速推进口腔行业回归理性、回归医疗本质。后疫情时代，口腔机构和厂商都面临现金流的压力。过去“大干快上”的粗放做法，无法再“业绩解千愁”，反而可能恶化运营状况。只有踏踏实实服务客户，实实在在创造价值，才能走得长远。

国产替代“起风了”，与医疗其他领域一样，口腔供应链总体同样呈现进口主导的局面，尤其是以种植为代表的高端设备和耗材。

近年来，从设备、器械到耗材，尽量出现了越来越多的国产品牌，在引领技术前沿、投入研发创新、支持学术研究等方面，国产品牌要走的路还有很长。

中国制造的成本和供应链具备优势

然而，放眼全球行业发展的周期和历程，口腔器械耗材后发优势巨大。相比制药板块进行产品研发所需的巨额资金和医学门槛，口腔医学总体上更偏临床应用，中国制造的成本和供应链具备一定优势。

医疗行业较容易受政策影响，以口腔种植体为例，目前占据国内市场极大份额的韩国品牌，当年也是借助了韩国政府的一系列产业政策，才最终打通了任督二脉。

放在中国未来天量口腔市场的背景下，国产替代天花板很高、潜力极大。进口品牌固然具备先发优势、品牌认知、用户基础，随着口腔市场规模不断扩大，尤其是下沉市场扩大，国产品牌其实已在逐渐渗透。

口腔领域的“中国制造”，正站在风口上。尤其是种植、正畸等高值耗材的集采，有利于扩大国产占比，打通新品牌进院通道，让产品选择更加多元化，为国产品牌送上“东风”。

未来口腔的需求将进一步细分化

根据艾媒咨询2022年口腔消费调研，47.6%的消费者半年至少接受一次口腔医疗服务。其中，接受健康维护类口腔医疗服务的占比最多（67.6%），如洗牙、口腔检查等等。

接受疾病类口腔医疗服务的占62.6%，即牙齿出现一定问题寻求治疗的。另有39.9%的消费者接受过美容类口腔医疗服务，比如牙齿美白、以美容为目的的修复、正畸等。

随着健康意识增强，口腔医疗服务的渗透率必然会越来越高。过往绝大部分口腔医疗是与治疗相关的。现在，相当一部分消费者，在寻求健康维护、美容类的口腔项目。未来口腔的需求也将进一步多样化。

多样化为差异化竞争带来更多可能。尽管口腔市场需求整体是增长的，但增长速度较慢、消费趋于理性；不再像以前一样，每个参与者都能分到增量。无论机构还是个人，找到适合自己的细分领域、提高竞争门槛， 才是可持续发展的思路。

口腔行业数字化进程

口腔行业早已开始的数字化进程，在后疫情时代会迎来新的机遇。随着口腔从粗放模式转向精细运营。对生产厂家来说，要利用现代仓库管理、物料管理等提高库存流传率和精准性；对医疗机构来说，耗材备货、使用、补货，患者的获取、转化、留存，都需精细化管理。

加上整体收费呈下降趋势，起用能提高效率、减少人力的口腔数字化技术和系统，是合理的选择。

相比欧美市场的类似发展阶段，其实口腔数字化在国内普及程度还算不错，已经渗透到口腔各个科室和治疗的各个阶段。然而，多涉及单点的解决方案：如口扫代替传统取模、CAD/CAM提供个性化治疗方案等，离一体化、闭环的数字化解决方案还有很大发展空间。可以预见，口腔数字化在短期内还是一个小步替换、逐步整合的过程。

未来，数字化有可能叠加国产替代的趋势，各大院校的侧重将从引进国际先进技术转变为自主研发、攻克卡脖子的技术瓶颈，口腔数字化有望走出一条更加贴合国内实际的道路。